【兰州启泉家具样本：甘肃家具销售市场的三层变革系列报道之二】模式革命 砍掉中间商：甘肃家具“工厂店”模式悄然兴起

　　新甘肃·甘肃经济日报记者 沈博琼

　　如果说“从城中到城郊”是物理空间的迁徙，那么“从卖场到卖厂”则是商业模式的深层变革。在甘肃，越来越多的家具从业者意识到，单纯的“倒买倒卖”已难以为继，只有掌握“厂”的资源、具备“厂”的心智，才能在激烈的市场竞争中生存。

　　启泉家具卖场的工作人员向顾客展示产品细节

　　传统销售链：层层加价下的“价格失真”

　　传统家具销售链漫长而复杂：源头工厂→全国总代理→区域分销商→卖场商户→消费者。业内人士告诉记者，每一层加价率通常在30%至50%不等，部分品牌甚至更高。这意味着，一件出厂价1000元的家具，到达消费者手中时，价格可能已攀升至3000元以上。

　　“过去赚的是信息差的钱。消费者不知道成本是多少，只能在标价签上被动接受。”一位从事家具销售十余年的经销商对记者坦言，这种模式在市场上升期尚可维持，但在当下消费趋于理性、信息日趋透明的环境中，越来越难以为继。

　　尤其近年来，随着短视频、直播电商的普及，消费者可以轻易看到源头工厂的报价。“同样一款沙发，网上工厂直销3000元，商场里标价8000元，顾客拿着手机来比价，你怎么解释？”上述经销商苦笑道。

　　顾客在启泉家具店内选购产品

　　“买手制”+“工厂店”：新模式破解困局

　　面对这一困局，以兰州启泉家具为代表的甘肃本土企业，探索出了一条新路：砍掉中间商，直通源头工厂。

　　记者了解到，兰州启泉家具组建了专业的“买手”团队，常年奔波于广东、成都等全国家具产业带，跳过所有中间环节，以“现金采买”或“拼单集采”的方式采购。没有层层加价，只有“工厂价+合理利润”。

　　这便是“工厂店”模式的雏形。虽然卖的是工厂的货，但定价策略和经营形态已经彻底转向“工厂直营”。这一模式对商家的核心要求是：必须具备极强的选品能力和供应链整合能力——不再是“厂家给什么卖什么”，而是“消费者需要什么，我就去工厂找什么”，兰州启泉家具创始人王亚文直言。

　　记者在兰州启泉家具位于兰州市七里河区西果园镇的城郊展厅看到，与传统卖场按品牌划分“包厢”不同，这里按照“小户型客厅”“儿童房环保专区”“适老化家具”等生活场景进行陈列。导购员不再追着顾客推销，而是提供专业的材质讲解和搭配建议，甚至家具上的铭牌介绍也非常简单明了，老百姓一看就懂。

　　“这种体验感很好，没有人催你下单，你可以慢慢看、慢慢比。”一位带着家人前来选购的消费者李女士告诉记者，她已经在这里逛了两个小时，“东西实在，价格透明，不用担心被‘宰’。”

　　来启泉买家具享受免费停车

　　数据说话：高转化率背后的商业逻辑

　　新模式的效果如何？数据给出了答案。

　　传统家具卖场的自然进店成交率普遍不足10%，而像兰州启泉家具这类城郊“工厂店”，由于消费者目的性极强，多数是在线上了解后慕名而来，且现场体验直观、价格透明，成交率可提升至50%以上。

　　“顾客来了基本不会空手而归。”王亚文告诉记者，高转化率的背后，是“低价引流+体验锁客+口碑裂变”的完整闭环。

　　这种模式也得到了同行的关注与认可。一位来自河北衡水的家具经销商韩福昌实地考察交流后对记者表示：“以前我们开店，赚的是信息差。现在‘家具老王’做的这件事，把所有的利润空间、材质细节都摊在阳光下。这在行业‘内卷’的今天，是一种降维打击。”

　　王亚文在和同行分享“启泉经验”

　　专家：去中介化是流通业大势所趋

　　“去中介化”不仅发生在家具行业，而是整个零售流通领域的大趋势。

　　甘肃省商业流通行业相关人士‌表示，从政策层面看，鼓励商贸流通企业创新模式、提升效率、降低流通成本，是推动消费扩容提质的重要抓手。“工厂店”模式通过缩短供应链、减少中间环节，让利给消费者，符合政策导向，也顺应了市场规律。

　　兰州职业技术学院经济管理学院教授马锁生指出，甘肃虽然并非家具主产区，但正是这种“无厂可依”的现实，逼出了本地企业在“流通与服务”环节做到极致的创新能力。“这是一种‘倒逼式创新’，值得其他行业借鉴。”

　　消费者说

　　“以前买家具，总觉得自己在‘被宰’。标价签上写着1万元，打完折5000元，你还是不知道它到底值多少。”在兰州启泉家具店内，正在为新房挑选家具的外地慕名而来的消费者张先生告诉记者，“在这里，价格就是价格，没有那么多弯弯绕绕，我觉得这才是正常的商业。”

　　另一位已经完成购买的消费者赵女士则从另一个角度给出了评价：“我是在抖音上看到‘家具老王’的直播才来的。他在视频里教大家怎么分辨皮质、怎么看木材、怎么算成本，讲得很实在。我觉得这个人可信，所以愿意大老远跑过来买。”

　　顾客展示买回家的启泉家具

　　记者观察

　　从“卖场”到“工厂店”，名称变化的背后，是商业逻辑的根本转变：从赚取“信息差”转向赚取“效率差”和“信任差”。在信息日益对称的今天，谁能让价格更透明、让消费者更放心，谁就能赢得市场。

　　当然，这一模式也面临挑战：随着跟风者增多，“工厂店”是否会重蹈传统卖场“租金上涨、品质参差”的覆辙？如何在保证低价的同时守住品质底线？这些都需要从业者用长期主义的眼光来回答。