【兰州启泉家具样本：甘肃家具销售市场的三层变革系列报道之三】影响力革命 “家具老王”的生意经：甘肃销售模式何以反向输出全国？

　　新甘肃·甘肃经济日报记者 沈博琼

　　曾经，甘肃被视为商业模式的“终点站”——沿海地区的成熟模式复制到甘肃往往需要数年时间。然而，在家具销售这一传统赛道，以兰州启泉家具“家具老王”为代表的“甘肃模式”，正在完成一次漂亮的“反向输出”：吸引来自广东、重庆、四川等家具产业重镇的从业者专程来兰“取经”。

　　王亚文将启泉家具的成功经验与大家交流分享

　　从“引进来”到“走出去”

　　“家具老王”，本名王亚文，是兰州启泉家具的创始人。他的创业轨迹，某种程度上也是甘肃家具销售模式变迁的缩影。

　　早年，“家具老王”和其他甘肃同行一样，从传统卖场起步。随着市场竞争加剧，他开始探索新的路径：撤出市中心、转战城郊、直通工厂、打造IP、全网引流……一套组合拳下来，不仅让“启泉家具”在兰州市场站稳了脚跟，更让“家具老王”这个IP在全国家具圈打响了名号。

　　截至目前，“家具老王行业经验交流分享活动”已经举办了22期，吸引全国各地数百名家具销售行业的精英前来取经。这些学员中，不乏来自“家具之都”广东佛山的从业者。

　　“我是从衡水专程带着团队过来的。”第22期交流班成员、河北衡水衡甘达公司董事长韩福昌告诉记者，“佛山作为全国家具产业源头，我们也曾实地考察，却发现他们在销售模式上反而落后了。‘家具老王’这套‘线上引流+线下工厂店+信任变现’的打法，我觉得代表了未来家具零售的方向。”

　　顾客在启泉家具店精挑细选心仪产品

　　“甘肃模式”的核心密码

　　“家具老王”的这套打法，究竟有何独到之处？记者采访了“家具老王”王亚文，他梳理出其核心逻辑：

　　第一，IP化生存。王亚文认为，在信息过载的时代，信任是最稀缺的资源。“家具老王”通过短视频、直播，持续输出家具选购干货知识，将自己打造为“专家型”IP，建立了与消费者之间的信任纽带。

　　第二，全国精准引流。不同于传统电商面向全国的低效投放，“家具老王”的线上内容主要锚定甘肃乃至全国潜在消费者，将公域流量精准导入线下实体店，极大降低了获客成本。

　　第三，线下极致体验。王亚文坦言，数千平方米的沉浸式展厅、明码实价的标签、专业的导购服务，让消费者“来了就不想走”，实现高转化率。

　　第四，口碑裂变传播。王亚文交流分享时表示，满意的消费者成为“自来水”，他们会通过社交圈层自发传播，形成低成本、高信任度的二次传播。同时，依托各社交平台AI智能数据分析排名等推荐，进一步提升了消费者关注度和到店成交率。

　　“这四步形成了一个完整的闭环：用内容建立信任，用信任引导到店，用体验促成交易，用口碑放大影响。”兰州职业技术学院经济管理学院马锁生教授对记者表示，“这套方法论不仅适用于家具行业，对其他低频、高价、重决策的消费品类同样有借鉴意义。”

　　启泉家具店内产品展示

　　从“卖家具”到“卖模式”的升维竞争

　　“‘家具老王’行业经验交流分享活动”的持续跟进，标志着甘肃家具销售模式已经进入了新的阶段：不仅是输出家具产品，更是输出“如何获客、如何转化、如何构建信任”的系统性供应链解决方案。

　　“以前我们是把外省的家具拉进来卖，现在是把本省的经验送出去教。”一位甘肃本地家具从业者这样评价道。

　　这种“从卖产品到卖模式”的升维竞争，在甘肃商业流通领域并不多见。它意味着甘肃不再是商业模式的“跟跑者”，而在家具零售这一细分赛道上，成为了一定意义上的“领跑者”。

　　甘肃商业流通行业相关人士表示，鼓励本土企业将成功的商业模式进行总结、提炼、输出，是提升甘肃商贸品牌影响力的重要途径。“‘家具老王’的探索，为甘肃本土商业模式的对外输出提供了一个可参考的样本。”

　　启泉家具“工厂店”

　　专家解读：数字经济时代的“平权效应”

　　甘肃并非家具产业带，为何能诞生引领全国的销售模式？

　　兰州职业技术学院经济管理学院马锁生教授在接受记者采访时分析认为，主要有三方面原因：

　　“第一是‘穷则思变’的生存压力。甘肃本地家具制造业基础薄弱，主要依赖外部进货，如果不在销售端创新，根本不好生存。正是这种‘无厂可依’的困境，逼出了在流通与服务环节做到极致的能力。”

　　“第二是数字经济的平权效应。互联网抹平了信息差，只要内容足够优质，甘肃的‘家具老王’可以和一线城市的网红站在同一起跑线竞争。”

　　“第三是‘一带一路’的枢纽优势。兰州作为西北地区的交通枢纽，物流辐射范围广，具备天然的仓储和分拨优势，为城郊大店模式提供了物理基础。”

　　王亚文给来自全国各地的同行分享启泉理念与成功经验

　　同行评价

　　“我做家具生意好多年了，第一次觉得需要向甘肃同行学习。”来自广西南宁的家具经销商何仲亮在第22期“‘家具老王’行业经验交流分享”活动结束后对记者表示，“以前总觉得西北市场是‘低端市场’，去了才发现，人家的经营理念、获客方式、服务细节，比我们先进得多。”

　　另一位来自湖北利川的学员小王则从另一个角度给出了评价：“‘家具老王’最打动我的不是他的销量有多大，而是他的真诚。在这个行业套路层出不穷的当下，真诚反而成了最强的竞争力。”

　　启泉家具的工作人员在给顾客核算买家具如何更省钱

　　记者观察

　　从引进到输出，从跟跑到领跑。“家具老王”的故事告诉我们：在数字经济时代，地域不再是商业创新的壁垒。只要抓住了用户价值的本质，即便是偏居西北一隅的甘肃，也能诞生引领全国的商业模式。

　　当然，“甘肃模式”能否持续输出、能否在其他区域成功复制，还需要时间的检验。但至少，它已经为甘肃商贸流通领域的创新探索，写下了一个值得关注的注脚。